מצגת משקיעים טובה צריכה לגרום למשקיע להבין מהר מה החברה עושה, להאמין שהצוות יכול לעשות את זה, ולרצות פגישה נוספת. היא לא נועדה לסגור סיבוב גיוס. היא נועדה לפתוח את השיחה הבאה.
רוב המצגות נכשלות לא בגלל עיצוב, אלא כי הן מנסות להגיד הכול ולכן לא אומרות דבר ברור אחד.
שתי מצגות, לא אחת
הטעות הראשונה היא להשתמש באותו קובץ לכל מטרה.
- מצגת לשליחה נקראת בלי שאתם בחדר. היא צריכה להסביר את עצמה, עם משפטים מלאים וכותרות שאומרות את המסקנה.
- מצגת להצגה מלווה אתכם בחדר. פחות טקסט, יותר תשומת לב אליכם.
כדאי לבנות קודם את הגרסה לשליחה, כי היא מכריחה אתכם לנסח את הטיעון, ואז לדלל ממנה את גרסת ההצגה.
הסיפור, שקף אחר שקף
- מה אתם עושים, במשפט אחד. בלי באזוורדס. אם אדם מחוץ לתחום לא מבין, כתבו מחדש.
- הבעיה. של מי, כמה היא כואבת, ומה עושים היום במקום.
- הפתרון. מה השתנה בחיים של הלקוח.
- למה עכשיו. מה קרה בשוק או בטכנולוגיה שמאפשר את זה דווקא עכשיו.
- המוצר. להראות, לא לתאר. צילומי מסך אמיתיים או דמו קצר.
- השוק. מלמטה למעלה: כמה לקוחות, כמה כל אחד משלם. עדיף מאחוז קטן משוק ענק.
- מודל עסקי. איך מרוויחים, ומה הכלכלה של לקוח בודד.
- טרקשן. המספרים הכי חזקים שיש לכם, עם מגמה לאורך זמן.
- תחרות. באופן ישר, כולל החלופות שאינן חברות, כמו אקסל או לא לעשות כלום.
- Go-to-market. איך תגיעו ללקוחות, בפועל.
- צוות. למה דווקא האנשים האלה.
- הגיוס. כמה, למה, ולאן זה מביא אתכם.
זה מבנה נפוץ ולא חוק. אם הטרקשן הוא הדבר החזק ביותר שלכם, הקדימו אותו. הסדר צריך לשרת את הטענה שלכם.
כותרות שאומרות את המסקנה
במקום כותרת "השוק", כתבו את מה שרוצים שהקורא יבין: "60 אלף מרפאות בישראל ובאירופה עדיין מנהלות תורים בטלפון" (המספר הזה להמחשה בלבד). מי שיקרא רק את הכותרות צריך לקבל את כל הסיפור. זו בדיקה פשוטה וחזקה: עברו על המצגת וקראו רק כותרות.
עיצוב שעובד בשביל הטיעון
- נקודה אחת בכל שקף. אם יש שתיים, פצלו.
- היררכיה ברורה. מה רואים ראשון, שני ושלישי.
- גרפים פשוטים. סמנו את מה שחשוב והסירו את כל השאר.
- עקביות. אותם צבעים, גופנים ומבנה. חוסר עקביות נראה כמו חוסר סדר בעסק.
- התאמה לטלפון. הרבה משקיעים יפתחו את הקובץ במכשיר קטן. בדקו שאפשר לקרוא.
מצגת היא גם הרושם הראשון של המותג. לכן בידול ברור עושה כאן הרבה מהעבודה עוד לפני שבוחרים פונט.
טעויות נפוצות
אחוז קטן משוק ענק. "אם נתפוס רק אחוז אחד" לא משכנע אף אחד.
"אין לנו מתחרים". תמיד יש חלופה. הטענה הזאת אומרת למשקיע שלא בדקתם.
יותר מדי טכנולוגיה. משקיעים קונים עסק. פרטים טכניים עמוקים שייכים לנספח.
תחזיות בלי הנחות. גרף שעולה ימינה לא שווה הרבה בלי לומר על מה הוא נשען.
אורך. ארבעים שקפים אומרים שלא החלטתם מה חשוב. בדרך כלל עשרה עד חמישה עשר שקפים ונספח מספיקים.
לפני ששולחים
- תנו למישהו מחוץ לתחום לקרוא ולספר לכם מה החברה עושה.
- בדקו שכל מספר מגובה ושאתם יודעים להסביר אותו.
- שלחו PDF, ושקלו קישור שמאפשר לראות מי פתח.
- כתבו מייל קצר שמסביר למה דווקא המשקיע הזה.
- עדכנו את המצגת אחרי כל כמה פגישות, לפי השאלות שחוזרות.
מה עושים כשעדיין אין טרקשן
בשלב מוקדם אין גרף יפה להציג, וזה בסדר. משקיעים מחפשים אז עדויות אחרות לכך שאתם על משהו אמיתי:
- שיחות עם לקוחות. כמה שיחות קיימתם, ומה שמעתם בהן שחזר על עצמו.
- מכתבי כוונות או פיילוטים. גם ללא תשלום, הם מראים שמישהו מוכן להקדיש זמן.
- רשימת המתנה, אם היא נבנתה מקהל רלוונטי.
- מהירות למידה. מה בדקתם, מה התברר כלא נכון ומה שיניתם בעקבות זה.
- יתרון הצוות. למה דווקא אתם מבינים את הבעיה טוב מאחרים.
אל תנפחו מספרים. משקיע מנוסה ישאל שאלה אחת נוספת, וכל האמינות תלויה בתשובה.
מה נכנס לנספח
הנספח הוא המקום לכל מה שמעניין אחרי שהסיפור הראשי עבד. כך המצגת נשארת קצרה ואתם עדיין מוכנים לשאלות:
- מודל פיננסי מפורט והנחות היסוד שלו.
- פירוט טכנולוגי וארכיטקטורה.
- השוואת מתחרים מלאה.
- הרכב ההון (Cap table), אם ביקשו.
- נתוני שימוש מפורטים ושימור לקוחות.
- קורות חיים של מובילים בצוות.
איך ניגשים לכתיבה בפועל
אל תתחילו בפתיחת תבנית. התחילו במסמך טקסט רגיל.
- כתבו את כל הסיפור בעמוד אחד, כאילו אתם מסבירים אותו לחבר חכם.
- חלקו אותו למשפטים. כל משפט מרכזי הופך לכותרת של שקף.
- קראו את הכותרות ברצף. אם יש קפיצה בהיגיון, תקנו אותה עכשיו, כשזה עדיין זול.
- הוסיפו לכל שקף הוכחה אחת. מספר, גרף, ציטוט או צילום מסך.
- רק עכשיו עצבו.
- הציגו בקול רם לשלושה אנשים שלא יהססו לומר לכם איפה הלכו לאיבוד.
שימו לב לשאלות שחוזרות בפגישות. אם כל משקיע שואל את אותו דבר, התשובה צריכה להיכנס למצגת עצמה. מצגת טובה ממשיכה להשתנות לאורך כל הגיוס, וכל גרסה צריכה להיות מעט ברורה יותר מקודמתה.
שאלות נפוצות
כמה שקפים צריכים להיות במצגת משקיעים?
בדרך כלל עשרה עד חמישה עשר שקפים, ועוד נספח לפרטים. החשוב הוא שכל שקף יעביר נקודה אחת ברורה.
מה הכי חשוב במצגת משקיעים?
הבנה מהירה של מה החברה עושה, למה עכשיו ולמה הצוות הזה. טרקשן אמיתי, אם יש, הוא לרוב החלק המשכנע ביותר.
באיזו שפה לכתוב מצגת?
בשפה של המשקיעים שאליהם אתם פונים. רוב קרנות ההון סיכון עובדות באנגלית, ולכן בדרך כלל כדאי להכין גרסה באנגלית גם כשהחברה ישראלית.
כדאי לשכור מעצב למצגת?
אם הסיפור כבר ברור, מעצב יכול להרים אותו משמעותית. אם הסיפור עדיין לא ברור, עיצוב לא יפתור את זה, וכדאי לעבוד קודם על הנרטיב.
בונים מצגת לקראת גיוס? כך נראית העבודה שלנו על מצגות משקיעים.
